کتاب بازاریابی عصبی ؛ چه می‌شود که یک مشتری از ما خرید می‌کند؟ زمان مطالعه: 6 دقیقه

یکی از روزهای الکامپ 98 بود که در سالن‌های نمایشگاه بین‌المللی در حال گشت و گذار بودم. همینطوری که داشتم می‌چرخیدم چشم به یه‌سری کتاب خورد. چندتا فروشنده تو غرفه وایساده بودن و اسم غرفشون مدیر سبز بود. کتاباشونو داشتم می‌دیدم که بیشتر حول بازاریابی بود. از کتابای برایان تریسی هم داشتن ولی بیشتر کتاب‌ها به‌قلم خودشون بود و کمتر ترجمه می‌کردن.

تو کتاب هاشون یه کتابی دیدم به اسم مذاکره، یه نگاه بهش انداختمو برش داشتم. می‌خواستم حسابش کنم و برم که چشمم به یکی دیگه خورد؛ کتاب بازاریابی عصبی . بازاریابی عصبی یکی از موضوعاتیه که این چند وقت خیلی درگیرش بودم.

تو محل کار قبلیم -که کار نوروساینس انجام می‌دادن- با این موضوع آشنا شده بودم. این مبحث اون‌قدری برام جذاب بود که به عنوان پروژه‌ی دانشگاهم انتخابش کردم و در حال حاضر دارم روش مطالعه می‌کنم.

کتاب بازاریابی عصبی متن روونی داره و برای افراد مبتدی تو این حوزه -مثل خودم- قابل فهمه. من بیشتر تو مترو و اتوبوس مطالعه می‌کنم و با شرایط من حدودا 4 ساعت زمان برد تا کتاب بازاریابی عصبی رو تموم کنم.

نویسنده‌ی کتاب بازاریابی عصبی اون رو برای مدیران، کارآفرینان، فروشندگان و بازاریاب‌هایی که دنبال افزایش فروش هستن، مناسب می‌دونه.

البته بازاریابی عصبی ترجمه‌ی مناسبی برای neuromarketing نیست و نویسنده هم به این موضوع اعتراف می‌کنه. برای معادل فارسی صحیح‌تر میشه به بازاریابی عصب پایه اشاره کرد. اما چون تا حالا به بازاریابی عصبی معروف بوده و به‌دلیل سادگی، بیشتر با همین اسم استفاده می‌شه.

توی این بلاگ پست قصد دارم بخش‌هایی از کتاب بازاریابی عصبی رو که جالب به‌نظر میاد بهش بپردازم.

بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی ، عملیاتی است که با توجه به عملکرد مغز انجام می‌شود تا خریدار راحت‌تر و سریع‌تر تصمیم خرید را بگیرد.

تو قسمتی از کتاب به چند مشکل اساسی فروشندگان و بازاریاب‌‌ها پرداخته که بیشتر ما با اون‌ها سرو کار داریم.

3 مشکل رایج بازاریاب‌ها و فروشندگان

• گفته‌های خریداران با خرید آن‌ها تناقض دارد.
• خریداران دلیل خریدشان را نمی‌دانند.
• خریداران نمی‌دانند دقیقا چه می‌خواهند!

توی کتاب برای هرکدوم از مشکلات، مثال‌های کاملی زده شده که پیشنهاد می‌کنم اگر علاقه پیدا کردید، حتما کتاب رو تهیه کنید.

نویسنده تو این کتاب مغز انسان رو به 3 قسمت تقسیم کرده، هرکدوم از این قسمت‌ها کار خاصی رو انجام می‌دن که خوبه برای بازاریابی بهتر با عملکردشون آشنا باشیم.

3 بخش اصلی مغز

1. مغز جدید: انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را برعهده دارد. تصمیم‌گیری‌های منطقی، یادگیری و کارهای ارادی ما با فرماندهی این بخش مغز انجام می‌شود. که تحت تاثیر دو بخش دیگر است.
2. مغز میانی: بیشتر با موارد حسی سر و کار دارد و اطلاعات حاصل را به بخش‌های دیگر مغز مخابره می‌کند.
3. مغز قدیم: عهده‌دار فعالیت‌های اصلی برای حفظ بقاست. وقتی گرسنه یا تشنه می‌شویم مغز قدیم دستور می‌دهد که به این مورد رسیدگی کن.

نویسندگان این کتاب اعتقاد دارند که تصمیمات خرید اغلب با مغز قدیم انجام می‌شود. اغلب خرید‌ها احساسی هستند و خریدار سعی می‌کند با منطق آن را توجیه کند.

این مدل بلاگ پست‌هارو با عنوان یک اسلایس کتاب منتشر می‌کنم.

2 مورد کلیدی درباره‌ی مغز قدیم:

معیار تصمیم‌گیری، لذت بیشتر و درد کمتر است!

ما به دنبال لذت و آسایش هستیم اگر این طور نبود غذاهای خوشمزه کولرهای گازی اتومبیل های گرانقیمت و دیگر هیچ فروشی نداشتند بنابراین در فروش و بازاریابی بسیاری از محصولات پرداختن به موارد و دلایل منطقی کافی نیست و باید به مخاطب نشان دهیم محصولات و خدمات ما چگونه آنها را از ناراحتی و درد محافظت می کند و به کسب آسایش و لذت بیشتر هدایت می کند.

ملموس کردن واژه‌ها

صحبت‌های بسیاری از فروشندگان به هیچ وجه ملموس نیست. آنها جملاتی را بیان می کند که هیچ تصویر ملموسی در ذهن ایجاد نمی‌کند. این جمله را در نظر بگیرید: “با خطر خرید خدمات ما بستر مناسبی برای تسهیل خدمات مشتریان خود ایجاد کنید”. ببینید آیا می توانید بدون نگاه کردن به جمله‌ی قبل آن را تکرار کنید.

نمی‌توانید زیرا واژه های استفاده شده در آن نامناسب و غیر تصویری هستند. چنین جملاتی به مغز قدیم راه پیدا نمی کنند و توسط مغز جدید پردازش می‌شوند. مغز جدید به راحتی توجهش منحرف می‌شود و بسیاری از اطلاعات را نادیده می‌گیرد.

برای راحت‌تر فهمیدن این بخش، تو کتاب از یه مثال با عنوان تور زمستانی و خرس های قطبی استفاده شده.

اثر نظاره گر

وقتی شخصی در یک جمع قرار می گیرد رفتارش به شدت تحت تاثیر جمع است و قبل از هر اقدامی بررسی می‌کند که واکنش صحیح از دید دیگران چیست.

ما این اثر نظاره گر رو به دفعات تو مترو دیدیم. وقتی که فروشنده مترو توضیح می‌ده که “این دستگاه آبمیوه گیری ارگانیکه! به‌درد خونه‌ی باجناق می‌خوره 😀 و تولید داخله و تو شهر خودمون تولیدش می کنیم و تازه عکس خودم هم روش هست.

اول کسی بهش توجه نمیکنه اما بعد از یه مدت دو نفر از کسایی که همراه اون فروشنده داخل مترو هستن که احتمالاً از شرکاش هستن، پول از جیبشون در میارن میگن “آقا من آبمیوه گیری تولید ملی می‌خوام. این پول منو بگیر و بهم 5 تا آبمیوه گیری بده!”

این باعث میشه که یک اثر نظاره گر مصنوعی ایجاد بشه و بقیه تمایل پیدا کنن که اون محصول رو برای خودشون داشته باشن.

این مطالب تنها خلاصه‌ای از این کتاب ارزشمند بود، پیشنهاد می‌کنم اگر به مطالب این کتاب علاقه داشتید از وبسایت اصلی ناشر تهیه‌ش کنید.